Методы возврата дебиторской задолженности

Методы возврата дебиторской задолженности

Методы возврата дебиторской задолженности применяются в зависимости от ситуации. Правильная организация работы с дебиторской задолженностью и определяет скорость получения результата – возврата долга.

Что нужно делать, чтобы деньги возвращали стабильно и дебиторской задолженности не возникало?

Есть ли какие-то обстоятельства, обеспечивающие стабильность расчетов Ваших клиентов с Вами полностью и вовремя? Конечно, есть. Среди них:

  1. Вашей просьбе отказать сложно;
  2. Ваши теплые и дружеские с ними отношения;
  3. Вы придерживаетесь правила «деньги – сначала, товар - потом»;
  4. Клиент пришел к Вам по рекомендации уважаемого партнера;
  5. Ваша ценность как поставщика для него очень велика;
  6. Вас есть рычаги управления процессом продаж;
  7. То, что Вы можете предоставить, уникально.
Задайте вопрос юристу!

+7 (812) 904-34-26 Консультация арбитражного юриста по возврату дебиторской задолженности!

Методы возврата дебиторской задолженности

Почему дебиторская задолженность растет?

У роста дебиторской задолженности есть несколько существенных причин:

  • - менеджеры пропускают или «комкают» вопросы оплаты поставок, концентрируясь на том, чтобы по максимуму выбросить товар на все возможные рынки. Или же такие менеджеры соглашаются для удержания клиентуры на такие поставочные условия, которые им заведомо невыгодны;
  • - контроль возврата дебиторской задолженности выведен за пределы зоны обязанностей менеджеров по продажам – это весомая проблема организации бизнес-процесса в самом отделе продаж;
  • - полное отсутствие каких бы то ни было отчетных документов на тему дебиторской задолженности, и цель ее возврата не ставится;
  • - клиенты не получают от менеджеров никаких напоминаний об оплате;
  • - клиенты приучились не платить, что обычно становится следствием мягкости руководителя, не желающего идти с ними на конфликт;
  • - несистемность в процессе поиска клиентуры и заключения договоров. Слишком большое число клиентов, работающих по поставкам и оплате на «особенных» условиях, приводят к нехватке оборотного капитала. Проблема решается несложно банальным АВС-анализом клиентской аудитории и выработке схем поиска новой клиентуры;
  • - самое обычное неумение продающих менеджеров вести переговоры на денежные темы.
Арбитражный суд по взысканию долга

Каким должен быть грамотный алгоритм работы методы возврата дебиторской задолженности?

  1. Звонок и предложение провести расчет

    Сотрудник, занимающийся вопросом дебиторки и ее возврата, звонит клиенту, и уверенно, спокойно и без запинки слов здоровается и озвучивает цель своего звонка - оплата за тот товар, который клиент уже получил. После чего абсолютно обязательно делается пауза на ожидание ответа – это маркер того, что цель звонка клиентом осознана и готовность говорить по вопросу у него есть.

    Дальше делается напоминание о том, какого размера задолженность у него есть, озвучивая факт того, что товар уже поставлен, причем упоминая дату, время и объем отгрузки, а также внятно и точно проговаривается сумма, которая должна быть оплачена клиентом.

    К примеру: «17.05.2012 г. Вам был доставлен товар (название, количество или объем), сумма доставки составила 15 400 руб. Ваша задолженность на 29.12.2012 г. составила 11 200 руб. Общая сумма Вашей перед нами задолженности 11 200 руб, проценты просрочки платежа и пеня в эту сумму не включены».

    Сразу вслед за этим делается предложение оплатить задолженность полностью с указанием даты, до которой это следует сделать. Никаких просьб и оправданий, зато внимательное слушание любых обещаний и объяснений с их записью.

  2. Взыскание задолженности
  3. Предложения и аргументы

    Выражаем благодарность на тему понимания клиентом ситуации и если его обещание устраивает – переходим к третьему этапу.

    Если обещание не устраивает, следует предложить свой алгоритм оплаты, приводя те аргументы оплат, которые станут понятны обеим сторонам разговора. К примеру: «И Вы, и мы в торговле далеко не новички, и Вы прекрасно осведомлены о том, насколько важен соблюдаемый расчетный график по отношению к ключевым поставщикам».

  4. Доведение до нужного решения

    Формулируется просьба определить число и величину ближайшей оплаты по Вашему алгоритму. В случае отказа клиента следует объяснить ему спектр возможных последствий такого его отказа от своих обязательств.

    К примеру: «Как указано в содержании договора, за каждый просроченный день начисление пени на сумму платежей будет составлять полпроцента от долговой суммы. В неделю это составит для Вас пять тысяч рублей переплаты. У нас нет желания прибегать к крайним решениям, но ситуация вынуждает решить наш арбитражный спор через суд».

  5. Спектр вариантов

    Озвучив «силовые» пути развития ситуации, клиенту озвучиваются альтернативные варианты выхода. Например – так: «Есть вариант, удобный для обеих сторон...». Затем озвучиваете проработанные возможности решений — оплата частями и так далее.

    Очень важным моментом этапа становится фиксация сумм и даты оплаты и лиц, за это отвечающих. Не лишним станет выяснение телефона бухгалтерии и последующий звонок туда – узнать, поступало ли распоряжение сделать оплату.

  6. Позитивное завершение разговора

    Формулируем благодарность за то, что разговор стал предметным, напоминаем о планах заехать к клиенту с новыми образцами продукции – или о любых других совместных планах, смягчаем голос и прощаемся.

Эффективность такой схемы – примерно девяносто восемь процентов.

Взыскание дебиторки

Тонкости психологии при возврате задолженностей

Важным моментом становится понимание простоты работы с дебиторской задолженностью. И конечно эффективность такого процесса прямо пропорциональна осведомленности о множестве тонкостей психологии, которые полезно узнавать и тренировать. К примеру, наиболее оптимален звонок клиенту до полудня, а звонки проблемным клиентам лучше делать не сидя, а стоя или в движении. И естественно должна быть выработана готовность к клиентским отказам.

Дебиторская задолженность в свете ее оборачиваемости

Показатель оборачиваемости, обозначаемый аббревиатурой «RTR», становится наглядной характеристикой той величины выручки, которая получается с каждой единицы дебиторки. Он рассчитывается как отношение величины вырученных от реализации денежных средств к средней величине дебиторской задолженности (AR средняя):

RTR = Выручка / AR средняя

Помимо этого, обширное распространение приобрел и DSO - коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, который выражается в днях – он становится выражением того временного интервала, за который клиентские деньги попадают к Вам.

DSO = (AR средн х 365) / Выручка

Задайте вопрос юристу!

+7 (812) 904-34-26 Консультация арбитражного юриста по возврату дебиторской задолженности!

Арбитражные юристы и адвокаты:

Подробно

Помощь опытных юристов по арбитражным спорам. Большой опыт работы, консультации, выезд на переговоры.

Возврат дебиторской задолженности

Возврат дебиторской задолженности через арбитражный суд
Дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность организации, арбитраж по взысканию дебиторской задолженности
Иск в арбитражный суд

Иск в арбитражный суд

Составление и анализ арбитражных исков, сбор доказательной базы, ходатайства в арбитраж
Арбитражный спор

Арбитражный спор

Арбитражные споры любой сложности, апелляции и кассации по арбитражу